房产销售主管高绩效管理实战训练营
课程总览
课程名称： 房产销售主管高绩效管理实战训练营
（图片来源网络，侵删）
培训对象：
- 新晋升的销售主管、副经理
- 希望提升团队管理能力的在职销售主管
- 有潜力的销售骨干（储备主管）
培训目标：
- 角色转型： 帮助学员完成从“个人贡献者”到“团队管理者”的心态与技能转变。
- 团队搭建： 掌握科学的人员招聘、选拔与融入方法，打造有战斗力的团队。
- 业绩驱动： 学会制定目标、过程管控与结果复盘，确保团队业绩持续增长。
- 能力培养： 掌握教练式辅导技巧，有效提升下属的销售技能与综合能力。
- 团队激励： 建立有效的激励机制与沟通文化，提升团队凝聚力与士气。
培训特色：
- 实战导向： 摒弃纯理论，所有知识点均结合房地产行业特性与销售场景。
- 工具赋能： 提供可直接落地使用的管理工具、表格和话术模板。
- 案例教学： 通过大量真实案例进行深度剖析，引发学员共鸣与思考。
- 互动演练： 采用角色扮演、小组讨论、情景模拟等互动形式，强化学习效果。
课程大纲
角色认知与心态转型——从“销售精英”到“团队领袖”
（图片来源网络，侵删）
- 主管的核心价值与挑战
- 案例分析：为什么顶尖销售不一定能成为好主管？
- 讨论：房产销售主管的“三重角色”（领导者、管理者、执行者）
- 挑战：业绩压力、团队管理、个人发展的平衡
- 心态的转变：从“自己做”到“带领团队做”
- 思维模式：从“我”到“我们”，从“个人英雄主义”到“集体主义”
- 焦点转移：从关注“开单”到关注“团队成长”和“流程效率”
- 责任升级：对团队、对上级、对公司、对客户的责任
- 优秀主管的画像与自我修炼
- 专业能力：懂业务、懂产品、懂市场
- 管理能力：目标设定、任务分配、过程管控
- 领导力：激励人心、培养下属、文化塑造
团队搭建与人才管理——打造你的“梦之队”
- 精准招聘：找到对的人
- 需求分析： 明确团队需要什么样的人才？（经验、潜力、价值观）
- 渠道拓展： 内部推荐、外部招聘、猎头合作等优劣势分析。
- 结构化面试： 设计有效的面试问题库（STAR原则在房产销售面试中的应用）。
- 工具： 《房产销售岗位胜任力模型》、《面试评估表》。
- 高效入职：让新人快速融入并产出
- 入职引导： 公司文化、团队介绍、岗位职责清晰化。
- “师徒制”落地： 如何为新员工指定导师并有效执行？
- 90天成长计划： 制定清晰、可执行的新人成长路径图。
- 工具： 《新人入职引导清单》、《新人90天成长计划表》。
- 人才保留与发展：留住核心骨干
- 离职面谈： 真正了解员工离职的真实原因。
- 员工关怀： 识别员工需求，进行个性化激励。
- 职业发展通道： 为员工规划清晰的晋升路径。
- 案例： 某知名房企“销售精英俱乐部”的保留机制。
目标管理与业绩驱动——让团队“人人有指标，个个有压力”
- 目标制定的科学方法
- 承接公司/区域目标： 如何分解团队总目标？
- SMART原则在房产销售目标中的应用： 设定具体、可衡量、可实现、相关、有时限的目标。
- 目标组合： 销售额、回款、成交量、带看量、转化率、客户满意度等。
- 工具： 《团队年度/季度/月度目标分解表》。
- 过程管控：确保目标不跑偏
- 数据化管理： 建立团队日常数据追踪系统（日报、周报、月报）。
- 关键节点把控： 从线索获取、带看、跟进、谈判到签约的全程监控。
- 例会管理： 如何开高效的晨会、夕会、周会？
- 晨会：鼓舞士气、明确当日目标、信息同步。
- 夕会：复盘当日工作、解决困难、明日计划。
- 工具： 《销售日报/周报模板》、《过程管理看板》。
- 结果复盘：从成功中学习，从失败中成长
- 个人复盘： 如何引导下属进行有效的个人复盘？
- 团队复盘： 成功案例分享会、失败案例剖析会。
- PDCA循环： 计划-执行-检查-处理，形成持续改进的闭环。
- 工具： 《个人/团队复盘五步法》。
教练式辅导与团队赋能——从“监督者”到“赋能者”
- 教练式辅导的核心理念
- 区分“管理”与“辅导”：命令 vs. 引导
- GROW模型：目标、现状、方案、行动，如何引导下属找到答案。
- 一对一辅导技巧
- 辅导时机： 新人入职后、业绩波动时、处理复杂客户时。
- 辅导流程： 观察行为 -> 发现问题 -> 共同探讨 -> 制定计划 -> 跟进反馈。
- 演练： 针对不同类型的下属（如：努力但没方法、有能力但没动力）如何进行辅导？
- 团队培训体系搭建
- 新兵训练营： 系统化培训产品知识、销售流程、谈判技巧。
- 精英特训营： 针对老员工进行高阶技能提升（大单谈判、逼定技巧、客户关系维护）。
- 经验萃取与传承： 如何将优秀销售的经验转化为团队能力？
- 工具： 《一对一辅导记录表》、《新兵训练营课程大纲》。
激励与沟通艺术——打造有凝聚力的“狼性团队”
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- 多维度的激励机制
- 物质激励： 设计公平、有吸引力的薪酬、提成、奖金方案。
- 非物质激励： 荣誉体系（销冠、进步之星）、晋升机会、培训机会、团队活动。
- 个性化激励： 了解不同员工的需求，进行精准激励。
- 高效沟通的技巧
- 向上沟通： 如何与上级汇报工作、争取资源？
- 向下沟通： 如何布置任务、听取反馈、进行绩效面谈？
- 平级沟通： 如何与其他部门（如：策划、按揭、法务）高效协作？
- 工具： 《绩效面谈沟通表》、《有效沟通的“三明治”法则》。
- 团队文化建设
- 价值观塑造： 如何建立积极、正面、以客户为中心的团队文化？
- 冲突管理： 如何处理团队成员间的矛盾与冲突？
- 团队活动策划： 如何通过活动增强团队凝聚力？
个人领导力提升与自我管理——成为卓越的管理者
- 时间管理：要事第一
- 识别并专注于“高价值”的管理活动。
- 摆脱救火队员的角色,学会授权。
- 压力管理与情绪调节
- 如何应对来自上级、业绩、团队的多重压力？
- 保持积极心态,做团队的“定海神针”。
- 持续学习与成长
- 建立个人知识管理系统,不断学习行业新知识、新工具。
- 成为团队的榜样,以身作则。
培训方式建议
- 集中式培训： 2-3天的封闭式集训，适合新晋主管。
- 系列工作坊： 每月1-2次，每次半天或一天，针对特定主题深度研讨，适合在职主管的持续提升。
- 线上+线下结合： 线上提供理论课程和资料，线下进行实战演练和互动研讨。
- 行动学习： 培训后布置“管理实践作业”，如“制定下月团队目标”、“完成一次有效的一对一辅导”等，并进行复盘分享。
培训成果评估
- 反应评估： 课程结束后，通过问卷收集学员对课程内容、讲师、组织的满意度。
- 学习评估： 通过课堂测验、角色扮演表现、课后作业评估学员对知识和技能的掌握程度。
- 行为评估： 培训后1-3个月，通过其上级、下属的反馈，以及观察其工作行为（如例会组织、辅导频率）的变化来评估。
- 结果评估： 培训后3-6个月，对比培训前后团队的业绩指标（如成交量、人均产能、留存率）的变化，评估培训的商业价值。
这份课程大纲提供了一个全面的框架,您可以根据贵公司的具体情况（如企业文化、团队现状、面临的主要问题）进行调整和细化，使其更具针对性。
