教学培训电话销售话术全攻略
核心心态与准备
在拨打电话前,请务必调整好心态：
- 价值导向，而非推销导向：你不是在“卖课”，而是在“提供解决方案”，帮助对方提升能力、解决问题。
- 自信专业：对自己和课程充满信心，你的声音会传递出这种信息。
- 同理心：站在对方的角度思考，他/她有什么痛点？我们的课程如何能帮助他/她？
- 目标明确：每一次通话的目标是什么？是获取信息、预约体验，还是直接成交？初次通话的目标是“建立信任，挖掘需求，并预约一次深度沟通或体验课”。
准备工作：
- 客户资料：了解对方公司/背景（如果是B2B），或通过公开信息了解其可能的需求。
- 课程资料：熟悉课程大纲、优势、成功案例、价格等，能随时解答疑问。
- 环境准备：确保在一个安静、无干扰的环境下拨打电话。
- 工具准备：准备好CRM系统、通话记录本、笔。
电话销售完整流程（六步法）
第一步：开场白 - 30秒内抓住注意力
目标：表明身份，说明来意，引起对方兴趣，避免被立刻挂断。
关键点：简洁、礼貌、与对方相关。
话术模板：
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通用版（针对个人）
“喂，您好，请问是 [对方姓名] 先生/女士吗？” （等待确认） “您好，[对方姓名]先生/女士，我是[你的公司名]的[你的名字]，我们是一家专注于[你的领域，如：职场技能提升/IT技术培训]的专业机构，我打电话给您，是因为我看到您在[某个平台/领域]有相关背景，我们最近推出了一门非常受学员欢迎的《[课程名称]》课程，相信对您 [提及一个具体好处，如：提升项目管理效率/掌握最新的Python数据分析技术] 会非常有帮助，不知道您现在方便花2分钟简单了解一下吗？”
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B2B版（针对企业HR或部门负责人）
“喂，您好，请问是 [对方公司名] 的 [对方职位，如：王经理] 吗？” （等待确认） “王经理，您好！我是[你的公司名]的[你的名字]，我们是一家专注于为企业提供 [培训领域，如：领导力/销售技巧/数字化] 培训解决方案的机构，我们了解到贵公司正在 [对方公司动态，如：快速发展业务/进行数字化转型]，我们之前帮助过 [类似公司名，如：XX科技] 的团队，在3个月内将他们的 [某项指标，如：销售额/项目交付效率] 提升了 [具体数字]%，不知道您是否方便，简单聊一下我们是如何做到的？”
（图片来源网络，侵删）
被拒绝怎么办？
- “我很忙” -> “没关系王经理，我非常理解，那您看是下午3点还是明天上午方便，我花2分钟给您做个简单的介绍，或者我先把我们的一份成功案例资料发到您邮箱，您有空的时候可以看一下？”
- “不需要” -> “没关系，可能我刚才没表达清楚，我们不是强行推销，只是想了解一下贵团队目前在 [相关领域] 是否有培训的需求或挑战，或许我们能提供一些不同的思路，方便占用您30秒吗？”
第二步：需求挖掘 - 通话的核心
目标：通过提问，了解对方的现状、痛点、目标和期望，找到我们的课程与他需求的结合点。
关键点：多问开放式问题，少说多听。
提问技巧（SPIN提问法）：
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S (Situation) - 背景问题：了解现状。
“请问您目前是通过什么方式来学习 [相关技能] 的呢？” “您团队目前在 [相关领域] 的主要挑战是什么？” “您之前参加过类似的培训吗？感觉效果如何？”
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P (Problem) - 难题问题：引导对方说出困难和不满。
“听起来您在 [某个具体问题] 上遇到了一些困扰，对吗？” “您觉得目前的学习方式，在哪些方面让您觉得效率不高？” “这个 [痛点] 的问题，给您的工作带来了哪些具体的影响？”
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I (Implication) - 暗示问题：放大痛点，让其感受到不解决的严重性。
“如果这个问题一直存在，对您 [个人职业发展/团队业绩/公司成本] 会造成什么影响呢？” “您认为，长期缺乏这方面的系统训练，可能会让您错过哪些机会？” “当 [某个负面情况] 发生时，团队通常的反应是怎样的？”
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N (Need-Payoff) - 需求-效益问题：引导对方自己说出解决方案的价值。
“如果有一个方法能帮您 [解决某个痛点]，那对您来说意味着什么？” “如果能系统掌握 [课程核心技能]，您觉得会给您的工作带来多大的改变？” “您理想中的培训效果是什么样的？”
第三步：价值呈现 - 将课程与需求匹配
目标：根据挖掘出的需求，针对性地介绍课程的核心价值和独特卖点。
关键点：说“利益”，而不是说“ features ”（功能），用客户的语言，讲我们的解决方案。
话术结构： “正因为您有 [客户痛点]，所以我们的《[课程名]》课程特别设计了 [课程特点/功能]，它能够帮助您 [带来的具体利益/好处]。”
举例：
- 客户痛点：“我们团队新人上手慢，项目经常延期。”
- 你的价值呈现：“王经理，我非常理解，这正是我们这门《敏捷项目管理实战》课程要解决的，我们课程最大的特点是 ‘项目沙盘模拟’，您的新人学员可以在模拟项目中反复演练，快速掌握从需求分析到上线的全流程，这样能帮您 把新人的培养周期缩短至少30%，并有效降低项目延期的风险。”
第四步：处理异议 - 建立信任的关键
目标：消除客户的疑虑，而不是与之争论。
关键点：先认同，再解释，最后反问。
常见异议及应对策略：
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“太贵了！”
- 认同+解释价值：“我理解您对价格的考虑，其实很多学员一开始也有同样的顾虑，但您想一下，这门课程能帮您 [带来的具体好处，如：获得行业认证/薪资提升30%/独立负责项目]，这个投资回报率是非常高的，我们算过，大部分学员在 [时间，如：2-3个月内] 就能通过加薪或晋升把学费赚回来。”
- 分解价格：“我们的课程总共包含 [具体课时数] 的直播课，加上 [具体服务，如：一对一辅导/项目实战/无限次回放]，平均到每一节课才 [金额]，性价比非常高。”
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“我没时间/工作太忙了。”
- 提供解决方案：“我完全理解，我们的课程正是为忙碌的职场人设计的，我们有 ‘录播+直播’ 的模式，您可以利用碎片化时间看录播，每周只需要花2小时参加直播互动和答疑，而且课程内容都是经过精心设计的，直击工作中最常用、最核心的技能，确保您学完就能用。”
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“我再考虑一下/我和家人商量一下。”
- 探寻真实原因+引导：“没问题，做决定确实需要时间，方便问一下，您主要是在考虑课程的哪些方面呢？是内容、时间还是价格？了解您的顾虑，我才能更好地为您提供信息。”
- 制造稀缺性/紧迫性（谨慎使用）：“好的，正好我们这期班是 ‘小班教学’，为了保证每个学员都能得到老师的充分关注，目前只剩下最后 3个名额 了，如果您决定报名，我建议您可以先预留一个位置，以免错过，您看是今天还是明天我再联系您做最终确认？”
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“我担心学不会/效果不好。”
- 打消顾虑：“您的担心很有道理，我们对此非常有信心，我们的老师都是 [资深背景] 的实战专家，会用最通俗易懂的方式教学，我们配备了 ‘班主任+助教’ 的双师模式，学习过程中有任何问题都可以随时提问，我们还提供 ‘学完未就业/未达效果，免费重学’ 的保障，让您零风险学习。”
第五步：促成交易 - 临门一脚
目标：在对方意向明确时，勇敢地提出成交请求。
关键点：给出明确、简单的选择，降低决策难度。
促成技巧：
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二选一法：
“王经理，看得出您对我们的课程很感兴趣，那您看是选择 ‘标准版’，包含核心课程和社群服务，还是 ‘VIP版’，额外加上1对1的简历优化和模拟面试辅导呢？VIP版对您求职的帮助会更大。”
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假设成交法：
“好的，那我就帮您 [报名/预留名额] 了，我需要跟您确认一下信息，您的姓名和联系方式是……对吗？稍后我会把合同和入学指南发给您。”
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总结利益法：
“王经理，我们来总结一下，这门课程能帮您 解决XX问题，实现XX目标，获得XX回报，而且现在报名还有 [优惠/赠品]，您看是不是现在就办理入学手续最合适？”
第六步：跟进与感谢 - 销售的开始
目标：巩固关系，为下一次沟通或服务铺路。
关键点：及时、专业、有始有终。
话术：
- 成交后：“非常感谢王经理的信任！稍后我的同事会把详细的入学流程和资料发送给您，有任何问题，随时可以联系我，祝您学习愉快，收获满满！”
- 未成交，但约好下次联系：“好的，王经理，那我按照我们约定的时间，在 [具体时间，如：明天下午3点] 再给您致电，期待下次与您沟通！祝您工作顺利！”
实用工具与技巧
- 脚本灵活化：以上话术是模板，请务必根据客户的真实反应进行灵活调整，切忌生搬硬套。
- 声音的魅力：保持微笑通话，你的声音会听起来更友好、更有感染力，语速适中，吐字清晰。
- 积极倾听：通话中多使用“嗯”、“是的”、“我明白了”等词语，表示你在认真听。
- 做好记录：通话结束后，立即在CRM中记录客户的关键信息、需求和跟进计划。
最好的销售，是帮助客户做出一个对他们自己有利的决定。 当你真正站在客户的角度思考时，成交就是自然而然的结果，祝您销售成功！
