培训机构电话销售技巧有哪些核心要点？

下面我将从心态准备、流程拆解、核心技巧、常见问题处理以及心态建设五个方面，为你提供一套完整、可落地的培训机构电话销售技巧。

心态准备：成功的基石

在拿起电话之前,你的心态决定了你的上限。

1. 明确身份定位：你不是“推销员”，而是“教育顾问”或“规划师”。

   • 错误心态：我要把这门课卖给他,完成业绩。
   • 正确心态：我是来帮助孩子解决问题的，我是来为家长提供专业教育建议的,你的产品是解决他们痛点的方案。

2. 建立自信：

   • 自信来源：对自家课程的绝对了解（课程体系、师资力量、成功案例、独特优势）。
   • 自我暗示：我不是在打扰对方，我是在提供有价值的信息,我的通话可能会改变一个孩子的学习轨迹。

3. 平常心：

   
   （图片来源网络，侵删）

   电话被拒绝是常态，被挂断是常态，不要因为一次拒绝就气馁，把它看作是筛选掉非潜在客户的正常过程，你的目标是找到那个“对的人”。

电话销售全流程拆解（黄金7步法）

第1步：精心准备（不打无准备之仗）

• 资料准备：
  • 客户名单：从哪里获取？（线上咨询、市场活动、渠道合作等）了解客户的基本信息（孩子年龄、年级、来源渠道）。
  • 脚本/要点：准备一份灵活的通话要点，而不是死记硬背的脚本，要点应包括：开场白、价值主张、提问清单、异议处理、结束语。
  • 物料准备：课程介绍、学员案例、优惠活动等，放在手边,可以随时查阅或作为发送素材。
• 环境准备：
  • 安静、无干扰的环境。
  • 一支笔和一张纸（或电脑记事本）,用于记录关键信息。
  • 保持微笑，微笑可以通过声音传递，让你听起来更亲切、更有活力。

第2步：黄金开场白（30秒抓住注意力）

目标：表明身份、说明来意、建立初步信任、争取沟通时间。

• 公式：问候 + 自我介绍 + 来意/价值 + 询问方便
• 示例话术：
  • 针对线上咨询客户：“您好，请问是XX（客户姓名）家长/同学吗？您好，我是XX培训机构的课程顾问小李，我看到您昨天在我们的官网/公众号上咨询了我们[XX课程]，想跟您简单沟通一下孩子目前的学习情况，看我们能不能帮到他，不知道您现在方便接听电话吗？”
  • 针对陌生客户：“您好，请问是XX（客户姓名）家长吗？您好，我是XX培训机构的课程顾问小李，我们机构在[本地/线上]有很多孩子通过我们的[课程名称，如：数学思维课/英语口语营]成绩有了很大的提升，所以冒昧致电，想看看您家孩子是否也有这方面的需求，现在方便占用您1-2分钟时间吗？”
• 关键点：
  • 语速平稳，吐字清晰。
  • 直接点明来意,不要绕圈子。
  • 礼貌地询问时间,尊重对方。

第3步：需求挖掘（用提问代替说教）

这是整个通话中最核心的环节，通过提问，了解客户的痛点、需求和期望。

• 多用开放式问题：不能只用“是”或“否”就能回答。
  • 现状了解：“您家孩子目前在学习[XX科目]上，遇到的最大困难是什么？” “您对现在的辅导方式满意吗？”
  • 痛点探寻：“这个困难具体体现在哪些方面呢？比如是成绩下滑、学习没兴趣，还是做题没思路？” “您有没有因为孩子的学习问题感到焦虑或头疼？”
  • 目标探寻：“您对孩子在[XX科目]上，有什么样的期望目标吗？” “您希望通过我们的课程达到什么样的效果？”
  • 决策探寻：“孩子的学习问题，通常是由您来负责规划和解决，对吗？” “除了您，家里还有其他人是共同决策人吗？”
• 学会倾听：认真听客户的回答，并适时给予回应（“嗯嗯”、“我明白了”、“确实是这样”）,让客户感觉被尊重和理解。

第4步：价值呈现（将课程与需求精准匹配）

在充分了解需求后,有针对性地介绍你的课程。

• FABE法则：
  • F (Feature - 特点)：我们的课程是小班教学/有专属学管师。
  • A (Advantage - 优势)：这意味着老师能关注到每个学生,能及时反馈学习情况。
  • B (Benefit - 利益)：这样您的孩子就能得到个性化辅导，问题当天解决，学习效率更高,成绩提升更快。
  • E (Evidence - 证据)：就像我们上个月刚结课的XX同学，他刚来时数学只有70分，通过我们3个月的辅导，这次期中考考了95分。（案例是最好的证据！）
• 讲故事：用生动的学员案例来代替枯燥的数据,更能打动人。

第5步：处理异议（成交前的最后一道坎）

客户有异议是好事，说明他在认真考虑，不要害怕,要欢迎。

• 常见异议及应对：
  • “太贵了！”
    • 认同+分解价值：“我非常理解您对费用的考虑，毕竟每个家庭都要精打细算，但我们这个价格包含的不只是课时，还包括了[独家教材、无限次课后答疑、学情分析报告、心理辅导等]，平均到每一节课其实非常划算，孩子成绩提升，节省下来的补习时间和您自己的精力，价值是无法估量的。”
  • “我再考虑考虑/我和孩子他爸/妈商量一下。”
    • 探寻原因+施加紧迫感：“没问题，尊重家人的意见是非常正确的，方便问一下，您主要是在考虑课程的哪个方面呢？是时间、费用还是效果？我们这个[优惠名额/免费试听名额]本周就截止了，我怕您考虑好了之后名额没了，有点可惜。”
  • “没时间/孩子没兴趣。”
    • 探寻+解决方案：“是时间上安排不开，还是担心孩子坐不住呢？我们的课程时间非常灵活，有[周末班/晚班/线上录播]，而且我们的课程设计得非常有趣，会结合游戏和互动，很多孩子一开始没兴趣，试听后就爱上了。”

第6步：促成邀约（临门一脚）

当客户表现出兴趣后，要大胆、自然地提出邀约。

• 邀约目的：不是马上成交，而是为了“面谈”或“试听”,面对面的沟通转化率最高。
• 邀约话术：
  • 体验式邀约：“王姐，光我说好没用，孩子的感受最重要，我给您申请一个免费的[45分钟体验课/学科诊断]，让孩子亲身感受一下我们的课堂和老师，您觉得怎么样？我帮您预约在周六上午10点可以吗？”
  • 资料式邀约：“李先生，我理解您的顾虑，这样吧，我先把我们详细的课程介绍和几个成功学员的案例发到您微信上，您先看看，看完后我们再约个时间，我给您做一次免费的学情分析，您看如何？”
• 二选一法则：不要问“您要不要来？”，而是问“您是周六方便还是周日方便？”,引导客户做出选择。

第7步：完美收尾与跟进

• 确认信息：“好的，那我们周六上午10点，在XX校区见，您的联系方式是138XXXX对吧？我会提前给您发定位和注意事项。”
• 感谢挂断：“非常感谢您的时间，周六见！期待见到您和孩子。”
• 及时记录：挂断电话后，立刻在CRM系统中记录通话要点、客户需求、跟进时间。
• 持续跟进：对于未立即邀约的客户，设置好跟进提醒，通过微信、短信等方式保持联系，提供有价值的信息，逐步建立信任,直到成交。

核心心法与技巧

1. 声音的魅力：你的声音是你的第二张脸，保持热情、自信、沉稳、清晰。
2. 同理心：站在家长和孩子的角度思考问题，理解他们的焦虑和期望,用真诚去沟通。
3. 专业知识：你必须比家长更懂教育、更懂课程、更懂孩子,才能建立权威感。
4. 坚持与复盘：每天打足够多的电话量，并对每一通失败的电话进行复盘,思考哪里可以改进。

需要避免的“雷区”

• 语气不耐烦：对方一问就烦,或者对方拒绝就挂电话。
• 过度承诺：“保证你家孩子提分30分”、“我们的课包治百病”,这会严重损害机构信誉。
• 与客户争辩：不要试图在电话里说服客户，尤其是情绪激动的客户，先认同,再引导。
• 准备不充分：被客户问到课程细节、师资背景等问题时一问三不知。
• 喋喋不休：只顾着自己说,不给客户提问和思考的时间。

培训机构电话销售，本质上是一场信任的建立，从“推销课程”转变为“解决问题”，从“完成KPI”转变为“成就孩子”，当你真正把客户的利益放在第一位时,你的业绩自然会水到渠成。

祝你成功！