销售培训课程安排表 (通用版)
培训总周期： 建议4周（可根据实际情况压缩或延长） 培训目标：
（图片来源网络，侵删）
- 帮助新销售人员快速融入公司,建立积极的心态和专业的形象。
- 掌握产品知识、市场分析等基础硬技能。
- 熟练掌握销售全流程的核心技巧与工具。
- 通过实战演练和模拟,将所学知识转化为实际销售能力。
- 培养客户关系管理和持续学习的习惯。
第一周：筑基篇 - 心态、文化与基础认知
| 日期 | 时间 | 模块/主题 | 培训方式 | 负责人/讲师 | 产出/目标 | |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Day 1 | 上午 | 欢迎与入职引导 | 公司介绍、企业文化、组织架构、团队介绍、办公环境熟悉、行政制度 | 讲座、互动 | HR/部门经理 | 新人快速融入，了解公司基本规则 |
| 下午 | 销售人员的职业素养与心态 | 积极心态的重要性、抗压能力、诚信与职业道德、时间管理 | 讲座、案例分享 | 销售VP/资深销售 | 建立正确的职业观和工作心态 | |
| Day 2 | 上午 | 行业与市场概览 | 行业发展趋势、市场规模、主要竞争对手分析、目标客户画像 | 讲座、数据分析 | 市场部/销售总监 | 建立宏观市场认知，明确战场 |
| 下午 | 公司产品/服务深度解析 (上) | 产品核心价值、功能模块、技术优势、与竞品的差异化对比 | 讲座、产品演示 | 产品经理/售前专家 | 掌握产品核心卖点与价值主张 | |
| Day 3 | 上午 | 公司产品/服务深度解析 (下) | 产品应用场景、客户成功案例、常见问题解答 | 讲座、案例研讨 | 产品经理/资深销售 | 能清晰、自信地向客户介绍产品 |
| 下午 | 销售工具与流程介绍 | CRM系统使用、销售流程图解、内部沟通协作工具、文档规范 | 演示、实操 | IT支持/销售运营 | 熟练使用公司销售相关工具 | |
| Day 4 | 上午 | 销售目标与激励机制 | 销售指标解读、薪酬与提成方案、晋升路径、荣誉体系 | 讲座、Q&A | 销售总监/HR | 明确努力方向和回报，激发动力 |
| 下午 | 团队建设与破冰活动 | 团队协作游戏、经验分享会、一对一沟通 | 活动、互动 | 团队全体成员 | 增强团队凝聚力，建立信任关系 | |
| Day 5 | 上午 | 第一周复盘与答疑 | 回顾本周重点内容、解答疑问、知识小测验 | 讲座、测验 | 培训负责人 | 检验学习效果，巩固基础知识 |
| 下午 | 制定个人学习计划 | 结合第一周内容，明确后续学习重点和目标 | 自主学习、辅导 | 培训负责人/导师 | 形成个人成长路径图 |
第二周：核心技能篇 - 销售流程拆解
| 日期 | 时间 | 模块/主题 | 培训方式 | 负责人/讲师 | 产出/目标 | |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Day 6 | 上午 | 客户开发与线索获取 | 如何寻找高质量线索（线上/线下）、渠道策略、A/B测试方法 | 讲座、案例 | 资深销售/市场部 | 掌握至少3种有效的获客方法 |
| 下午 | 高效电话邀约技巧 | 话术设计、开场白、价值传递、异议处理、约访技巧 | 角色扮演、录音分析 | 资深销售/销售冠军 | 能独立完成高质量的电话邀约 | |
| Day 7 | 上午 | 顾问式销售与需求挖掘 | SPIN提问法、开放式/封闭式问题、有效倾听、识别客户痛点 | 讲座、情景模拟 | 销售培训师/外部顾问 | 掌握专业提问技巧，挖掘深层需求 |
| 下午 | 价值呈现与方案讲解 | FAB法则、故事化营销、定制化方案设计、PPT制作技巧 | 讲座、演练 | 售前专家/销售冠军 | 能根据客户需求进行精准的价值呈现 | |
| Day 8 | 上午 | 异议处理与谈判技巧 | 常见异议类型、处理原则（LSCPA）、谈判策略与技巧、让步艺术 | 讲座、案例研讨 | 销售总监/谈判专家 | 能从容应对客户的各种异议，掌握谈判主动权 |
| 下午 | 临门一脚：促成技巧 | 识别购买信号、促成方法总结（二选一、假设成交等）、临场应变 | 角色扮演、模拟演练 | 销售冠军/培训师 | 提高成交转化率，敢于并善于要求成交 | |
| Day 9 | 上午 | 销售流程全流程复盘 | 将一周所学串联，进行完整销售流程的沙盘推演 | 沙盘推演、小组讨论 | 销售总监/培训师 | 理解销售各环节的逻辑关联 |
| 下午 | 合同签订与风险规避 | 标准合同解读、关键条款、法律风险点、内部审批流程 | 讲座、法务支持 | 法务/销售运营 | 规范合同操作，规避商业风险 | |
| Day 10 | 上午 | 第二周复盘与实战演练 | 复盘核心技能，进行高强度、高压力的销售全流程模拟 | 模拟演练、点评 | 销售团队全体 | 检验技能掌握程度，发现不足 |
| 下午 | 导师制启动与辅导 | 明确导师职责，制定辅导计划，进行第一次1对1辅导 | 1对1沟通 | 导师/新人 | 建立长效辅导机制，针对性提升 |
第三周：实战进阶篇 - 客户关系与自我管理
| 日期 | 时间 | 模块/主题 | 培训方式 | 负责人/讲师 | 产出/目标 | |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Day 11 | 上午 | 客户关系管理与维护 | 客户分级、生命周期管理、客情关系深化、客户满意度提升 | 讲座、经验分享 | 客户成功经理/资深销售 | 建立长期、健康的客户关系 |
| 下午 | 销售漏斗管理 | CRM数据录入与分析、销售预测、线索转化率分析、策略调整 | 演示、实操 | 销售运营/销售总监 | 学会用数据驱动销售决策 | |
| Day 12 | 上午 | 高效商务沟通与呈现 | PPT高级设计、演讲与口才、肢体语言、控场技巧 | 讲座、现场演讲 | 内部/外部演讲教练 | 提升在客户面前的专业形象和说服力 |
| 下午 | 大客户战略与策略 | 大客户分析、决策链地图、关键人关系建立、长期合作方案 | 案例分析、战略研讨 | 大客户销售总监 | 掌握攻克大客户的方法论 | |
| Day 13 | 上午 | 复盘方法论 | 如何做一次成功的复盘（个人/团队）、从失败中学习 | 讲座、工作坊 | 销售总监/培训师 | 培养持续学习和反思的习惯 |
| 下午 | 销售数据分析与报告 | 核心销售指标解读、周报/月报撰写技巧、数据可视化 | 演示、实操 | 销售运营 | 掌握数据分析能力，规范报告撰写 | |
| Day 14 | 上午 | 压力管理与情绪调节 | 销售人员的心理挑战、情绪疏导方法、保持工作激情 | 讲座、互动 | 心理咨询师/资深销售 | 提升心理韧性，保持积极状态 |
| 下午 | 跨部门协作 | 与市场、产品、客服等部门的有效协作与沟通 | 圆桌论坛、角色扮演 | 各部门代表 | 理解协作价值，提升跨部门效率 | |
| Day 15 | 全天 | 实战模拟与反馈 | 模拟真实客户场景（如初次拜访、方案讲解、谈判），导师全程观察并给予反馈 | 高强度角色扮演 | 销售团队全体 | 将理论知识转化为实战能力，获得个性化反馈 |
第四周：融合展望篇 - 实战启动与持续成长
| 日期 | 时间 | 模块/主题 | 培训方式 | 负责人/讲师 | 产出/目标 | |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Day 16 | 上午 | 销售工具与技巧综合演练 | 针对薄弱环节进行强化训练，如谈判、异议处理等 | 集中演练、辅导 | 培训师/销售冠军 | 巩固和强化核心技能 |
| 下午 | 新员工启动会 | 明确试用期目标、资源支持、考核标准、团队承诺 | 会议、宣誓 | 销售总监/CEO | 正式开启实战，明确责任与期望 | |
| Day 17 | 上午 | 跟岗学习 (Shadowing) | 跟随导师或资深销售进行实际客户拜访、电话沟通 | 跟岗观察、学习 | 导师/资深销售 | 真实体验销售场景，学习实战技巧 |
| 下午 | 首次实战任务与辅导 | 分配初步的实战任务（如线索跟进、客户资料整理），导师进行初步辅导 | 任务分配、1对1辅导 | 导师/新人 | 开始独立承担销售工作 | |
| Day 18 | 上午 | 销售知识库与资源分享 | 公司销售资料库使用、优秀案例分享、学习资源推荐 | 演示、分享 | 销售运营/知识管理 | 建立自主学习和知识获取的渠道 |
| 下午 | 个人职业发展规划 | 结合个人优势与公司需求，讨论长期职业发展路径 | 1对1沟通 | 销售总监/HR | 明确个人在公司的发展方向 | |
| Day 19 | 上午 | 培训结业考核 | 理论知识笔试、销售流程模拟考核、产品知识问答 | 笔试、考核 | 城训负责人/评审团 | 全面评估培训效果，决定是否正式上岗 |
| 下午 | 结业典礼与经验分享 | 颁发结业证书、优秀学员表彰、全体培训总结与展望 | 仪式、分享会 | 全体成员 | 庆祝成果，激励士气，展望未来 | |
| Day 20 | 全天 | 正式上岗与持续辅导 | 正式分配客户/线索，进入实战销售阶段，导师和团队提供持续支持 | 实战工作 | 销售团队全体 | 成功转型为一名合格的销售人员 |
培训成功的关键要素
- 高层支持： 管理层的重视和参与是培训成功的首要保障。
- 讲师质量： 内部讲师需具备丰富的实战经验和分享意愿,外部讲师能带来新视角。
- 互动与实践： 避免填鸭式教学，角色扮演、案例研讨、实战演练是核心。
- 导师制度： 为每位新人配备经验丰富的导师，提供持续、个性化的辅导。
- 效果评估： 建立多维度评估体系（反应评估、学习评估、行为评估、结果评估）,并持续优化培训内容。
- 文化建设： 营造一个乐于分享、共同成长、积极正面的团队学习氛围。
希望这份详细的课程安排表能对您有所帮助！
（图片来源网络，侵删）
