商业招商技巧培训课程，如何快速提升招商成功率？

课程设计遵循“道、法、术、器”的逻辑：

• 道： 核心理念与商业逻辑。
• 法： 系统方法与战略规划。
• 术： 具体技巧与战术执行。
• 器： 工具、模板与数据分析。

商业地产招商精英实战训练营

课程总览

• 课程名称： 商业地产招商精英实战训练营
• 课程目标：
  1. 建立体系： 帮助学员建立完整的商业招商知识体系,理解招商背后的商业逻辑。
  2. 提升技能： 掌握从市场调研、项目定位到客户谈判、合同签订的全流程核心技能。
  3. 强化实战： 通过大量案例分析、角色扮演和模拟演练,提升学员的实战应变能力。
  4. 赋能管理： 为招商管理者提供团队管理、策略制定和风险控制的工具与方法。
• 目标学员：
  • 商业地产招商新手及希望提升技能的一线招商人员。
  • 刚转岗至招商岗位的资深销售人员或市场人员。
  • 商业地产项目的营销负责人、招商经理及团队管理者。
  • 希望了解商业招商逻辑的开发商、品牌方代表。
• 课程时长： 建议2-3天（可根据客户需求定制模块）
• 培训方式： 理论讲授 + 案例分析 + 小组讨论 + 角色扮演 + 模拟谈判 + 工具演练

课程大纲

道 - 商业招商的底层逻辑与思维模式

• 第一章：重新认识商业招商

  • 招商的本质是什么？—— 不是“卖铺子”，而是“经营生态”。
  • 商业招商的三大核心价值：现金流、品牌力、运营力。
  • 案例分析：万达、万象城、大悦城等标杆企业的招商哲学。
  • 招商人员的角色认知：从“销售员”到“商业顾问”和“资源整合者”的转变。

• 第二章：商业项目定位与招商策略

  • 市场调研： 如何做“深”做“透”？（城市、商圈、消费者、竞品）
  • 项目定位： 确定项目的“灵魂”——目标客群、业态组合、品牌落位。
  • 招商策略： 从“大招商”到“精准招商”。
    • 品牌落位原则：首店效应、互补性、聚客能力、坪效贡献。
    • 招商节奏与节奏把控：先主力店，次次主力店,再中小品牌。
  • 实战演练： 为一个虚拟商业项目进行初步定位和业态规划。

法 - 系统化招商流程与策略制定

• 第三章：招商前的准备工作

  • 招商手册（DM）制作： 一本让品牌方无法拒绝的“敲门砖”。

    项目介绍、区位交通、业态规划、品牌矩阵、政策支持、联系方式。

  • 品牌资源库建设与管理： 如何高效筛选、分级和维护品牌资源。
  • 招商工具包准备： 法律文件、合同模板、数据分析表格等。

• 第四章：制定年度/季度招商计划

  • 目标设定： 招商面积、品牌数量、租金指标、首店指标等。
  • 分解任务： 将大目标分解为可执行、可追踪的小任务。
  • 渠道规划： 线上（网络、行业媒体）与线下（展会、协会、顾问公司）拓客渠道组合。
  • 预算编制： 招商费用、推广费用、佣金成本等。

术 - 核心招商技巧与实战演练

• 第五章：高效拓客与渠道开发

  • 如何寻找潜在品牌？ —— 拓客的“十八般武艺”。
  • 电话邀约技巧： 如何在30秒内吸引对方的注意力？
  • 陌生拜访技巧： 准备、开场、需求挖掘、价值呈现、异议处理、促成邀约。
  • 行业展会与活动营销： 如何最大化参展效果？

• 第六章：黄金销售流程与客户谈判

  • 第一步：建立信任 —— 专业形象与有效沟通。
  • 第二步：需求挖掘 —— 提问的艺术,了解品牌的真正诉求。
  • 第三步：价值呈现 —— 讲好项目的故事,展示项目的独特价值。
  • 第四步：异议处理 —— 预判并化解客户的核心顾虑（位置、租金、客流、政策等）。
  • 第五步：促成签约 —— 识别成交信号,运用促成技巧。
  • 角色扮演： 模拟与“难缠”品牌方（如优衣库、星巴克）的谈判场景。

• 第七章：核心谈判技巧与价格策略

  • 谈判前的准备： 信息、目标、底线、BATNA（最佳替代方案）。
  • 谈判中的博弈： 如何报价、议价、让步？
  • 价格策略：
    • 租金模式：固定租金、流水倒扣、保底+抽成。
    • 其他费用：物业管理费、推广费、装修免租期、租金递增。
  • “双赢”谈判思维： 如何在坚守底线的同时，让品牌方感觉“占了便宜”？

• 第八章：合同签订与法律风险规避

  • 核心合同条款解读： 租期、免租期、用途、转租、违约责任等。
  • 关键法律风险点： 如何防范“二房东”、经营不善跑路等风险？
  • 签约流程与后续跟进： 确保合同顺利履行,为开业做准备。

器 - 数据驱动与招商管理

• 第九章：招商数据分析与应用

  • 关键指标解读： 招商率、租金坪效、品牌落位率、首店转化率。
  • 数据看板制作： 如何用数据可视化工具（如Excel, Power BI）实时追踪招商进度。
  • 数据驱动决策： 通过数据洞察,及时调整招商策略。

• 第十章：招商团队管理与激励

  • 团队搭建： 如何打造一支有战斗力的招商“铁军”？
  • 目标管理与绩效考核： 设定合理的KPI,激发团队潜能。
  • 过程管理： 晨会、夕会、周报制度的有效运用。
  • 团队激励： 物质激励与精神激励相结合。

• 第十一章：客户关系管理与维护

  • CRM系统应用： 建立客户档案,实现精细化管理。
  • 招商后服务： 如何与已签约品牌建立长期共赢关系？
  • 客户转介绍： 将满意客户变为你的“免费业务员”。

课程特色与交付物

• 特色：
  • 实战性强： 80%内容为实战技巧和案例分析,告别纯理论说教。
  • 体系化： 招商全流程覆盖，从战略到执行,逻辑清晰。
  • 互动性高： 小组讨论、角色扮演、沙盘推演，让学员在“做”中学。
  • 定制化： 可根据客户的具体项目类型（如购物中心、商业街、专业市场）调整课程重点。
• 交付物：
  1. 完整课程PPT课件。
  2. 《商业招商工具包》电子版：
     • 市场调研问卷模板
     • 招商计划书模板
     • 品牌信息登记表
     • 谈判记录表
     • 租赁合同关键条款清单
  3. 精选案例集： 包含成功与失败的经典招商案例。
  4. 课后行动计划表： 引导学员将所学知识转化为实际工作行动。

这份课程大纲提供了一个全面的框架，您可以根据实际培训需求和时长,对其中的模块和内容进行删减或深化。